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直销新常态下的本质思考

每个月笔者总会见很多业内朋友,有见面就会有交流, 有交流就会有收获,也顺便借此一角分享给大家。 我曾问过三生供应链中心总裁施光辉先生,怎么看待 现在行业整体面临发展瓶颈的情况?

施光辉先生认为,以前直销企业有套模式或者有块牌 照就可以炒作一番市场的时代已经过去了,其实那才是不 正常的。我们现在不过是让直销企业回到了正常的状态, 需要管理、文化、产品、品牌、模式和市场齐头并进,才能 做一个好的企业。这,就是中国直销行业的新常态。

根据他的意思,现在很多企业遇到了发展问题,是因 为我们之前只专注于解决市场的问题,而现在是开始关注 企业全面发展问题的时候了。实际上,笔者在现场看到,三 生公司正在进行一场企业管理质量的全面提升战略,这在 内资企业里面还是非常少见的大动作。

另一位交流者是新时代国内直销总经理杨少华,他认 为直销企业在面临竞争的时候要有清醒的头脑和足够的定 九明白自己该做什么不该做什么。

他把消费模式分为简单消费模式、复杂消费模式和专 业消费模式三大类。认为像柴米油盐之类的日常消费品代 表了简单消费模式,消费者对产品相对比较了解,适合进 入超市或者电商平台进行销售;专业消费模式是需要有资 质的专业人士才能推荐或者操作的,必须交给专业的机构 去做,比如医院;直销则属于复杂消费模式,需要销售人员 通过大量沟通、悉心引导、积极分享、专业示范和贴心服务 才能促进销售的达成。

这种区分不但让我们知道直销的产品选择方向,更重 要的是让我们明白了直销人的价值一 ̄直销人正是通过这 些深入的服务动作赋予了这些产品附加价值,这也证明了 我们直销行业的根本价值所在。

笔者也曾给人分享,直销行业所面临的政策风险,其 实反过来说,甚至可以说是直销企业的“政策红利'为什 么可以这样讲?因为这样的政策风险实际上是直销行业最 高的一道行业壁垒,其他很多大企业、大资本、大平台都不 得其门而入,所以才让我们有了之前仅仅依靠产品、模式 或团队就能获得业绩的直销草莽时代。但现在,随着互联 网时代的到来,一切商业模式都被压平,行业越来越透明, 行业间的界限也逐渐模糊,所以我们之前的“政策红利" 实际上也正在减少。

在这样的情况下,我们可以做的就是两个方面:首先是 认清直销的本质,就像杨少华先生说的那样,找到我们直 销行业真正价值所在,并深入挖掘,才能找到行业发展的 自信和门道;其次就是认清企业的本质,就如施光辉先生 说的那样,一个企业的永续发展必须是所有要素的全面发 展,没有被淘汰的行业,只有被淘汰的企业。

写到这里,笔者最大的感触就是:人,不能停止思考, 遇到问题的时候我们要避开表面的诱惑,思考背后的本 质。不然,找不到直销企业的价值所在,很多人就会失去对 直销的信仰,从而放弃原则,沦为行业的祸乱根源。

希望我们的直销同仁都能够思考起来,让我们能够从 更多的朋友那里得到关于行业发展的灵感,共同促进中国 直销行业的发展。


2018

09/19

直销课堂

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