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六问太阳神珍珠店模式

所有人者赚,娜商《^^?力的保障。 在很多传统行业,激烈竞争导致利润日益稀 薄,这使得众多企业纷纷开始寻找新的出路,而到 底是技术创新,还是商业模式创新,在实际范围内存  在很大争议。

但在技术不再是稀缺资源的前提下,尤其是在 拼成本和拼规模的直销行业,商业模式的创新,很多 时候显然比技术创新更为重要。

太阳神健康产业有限公司董事、总经理张鸣先 在直销行业沉淀十余年,自然明白商业模式升级的 重要意义。

2018年8月7日,在太阳神集团30周年庆典活动 中,张鸣先做出了以《珍珠店模式升级,打造中国直 销行业新标杆》为主题的发言,阐明了太阳神直销事 业未来的发展方向。

经过采访太阳神公司管理层以及对公开报道 和业界专家观点进行整理分析,《知识经济》以六 问形式解读太阳神珍珠店模式,清楚展示珍珠店 模式的运作方式、差异化特色与价值优势。

一问:珍珠店模式是什么?

珍珠店模式是将直销与传统结合,构成会员、经 营店、消费店、网店四者之间互相支持、互相包容、 互相推动的运作模式。一方面借助会员完成专业推 广>另一方面,借助现有的大健康终端来销售太阳神 产品,提供健康服务,最终实现让消费者享受专业 的服务,让经营店做专业的零售,让会员做专业的推 广,推动直销和谐发展的一套专业化销售模式。 张鸣先说,珍珠店松式实质上是一套差异化的 营销组合策略。

二问:珍珠店模式的差异化体现在哪些方面? 太阳神珍珠店校式是以直销倍增理念和太阳神 特有经营元素为手段,跨界进入大健康零售和服务 终端市场,为大健康零售和服务终端赋能,最终实 现渠道和人才共享、传统和直销共赢。

太阳神倡导“跨界直销”的概念。首先,通过珍 珠店校式,创造了“直销+传统”新跨界,以直销的 精髓改造传统,以传统的形态强IA1直销;M:次,通 过“楼上珍珠店”,实现“服务+零售”的S销新业 态,“楼上珍珠店w以“身边的健康服务站”为核心 理念,以“理疗手法”为核心服务型产品,圮对传统 “

直销推荐+零售”模式的重要补充和突破;第三 线上线下相结合,用互联网思维改造老式直销,实现 直销线上线下双业态。

三问:珍珠店模式的价值优势是什么?

太阳神珍珠店模式在赋能的过程中,甩少体现 了5个价值优势:

第一个价值优势:成功解决r销售与消费的问 题。太阳神的珍珠店校式,不仅帮钔w者找到了真正 的消费者?,也帮消费荇找到了w?'品和健康需求,完 美地解决了销售与消费不匹配的问题。

第二个价值优势:成功解决了专业化与被动消 费的问题。扭转消费者的被动消费,需要专业化的服 务。太m神的珍珠店模式通过大量的诊所、药店等专 业店铺的加盟,很好地解决了销售中的专业性短板, 成功解决了被动消费带来的问题。

第三个价值优势:成功解决了直销店铺的贏利 问题。开店是直销的中国特色,伹店铺如何才能蠃利 一直困扰荇中国直销界。太阳神珍珠店圮在原心传 统店铺的基础上发展而来的,而直销的市场引流作 用,也让传统的店铺重新焕发出新的巨大商机。

 第四个价值优势:将竞争者变成合作在。太阳神 的珍珠店梭式,成功地把以前桕互竞争的诊所、药 店,最后变成了合作的伙伴,为传统的店铺延伸出r 无限的发展空间,为优化传统店铺的商业竞争投式 作出了巨大贡献。

第五个价值优势:光明的市场前景。随着中国经 济的发展y人口老龄化的到来,健康产业已经成为 中国最柯前景的产业。截止2016年,包括药店、诊所、 美容院在内的健康专业服务机构,全国累计达到了 300多万家,这是一个近万亿产值的巨大市场。

四问:珍珠店模式如何为终端小微企业赋能? 

以诊所、药店、健康馆和美容院为主的大健 康终端小微企业是太阳神珍珠店模式中的重要 一 环。

目前这些终端产业的中低端供应严重过剩,客 流量不足,竞争激烈;缺少高利润的优质品牌产品, 盈利模型极不稳定;从业人员缺少持续有效的专业 培训,服务技能和营销能力弱;从业人员流动过快, 月R务品质无法保证。

珍珠店模式正好可以整合这些终端客户,有效 解决上述瓶颈问题。

太阳神经销商可以通过与终端店员共同努力, 设计新的消费场景,用手法、理疗、太阳灸等产品和 服务,为这些大健康终端成功引流,并提升客单量。 太阳神能够提供多品类、高利润的优质产品,再加 上珍珠店模式的分配制度和有效的推广支持,店铺 可以获得长期稳定的经营利润。再者,太阳神能够 帮助终端庙铺培训店员,为店铺经营者低成本赋能, 并且能够为店员设计事业通道、能力提升通道、利益 共享机制等,使店铺终端可以长期留住店员,保证稳 定的服务品质。

五问:珍珠店模式如何对太阳神会员经销商赋能?

珍珠店模式为经销商找到了一条更有竞争力的 直销新路,可以实现直销团队的稳健与增长。 首先,珍珠店模式无论是推荐、零售还是服务, 都给太阳神经销商找到了一片直销的新蓝海,给直 销团队带来了新方向、新空间、新利益和新梦想。

其次,珍珠店模式强调服务直销、以消费者为 本,把产品经营能力的培养放到了最高位置,并在制 度、聘位、教育上给予产品导向的经销商以特别的激 励。强化了会员经销商的产品意识、服务能力和营销 能力。会员经销商在月E务实体店铺的时候,面对的是 专业底蕴更强的医生、药剂师等专业人才,在和他们 打交道的过程中,会员经销商的专业能力也会有很 大提升。

第三,珍珠店模式是人店联网的模式,因此经 营店的稳定也会带动团队的更加稳定,不易受到 夕卜界干扰和诱惑。有了经营店稳定业绩的支撑, 会员经销商心态更健康,更愿意长线经营,也更 能认真学习产品知识,努力提升服务能力,带动团 队快速增员。

第四,随着大量经营店的加盟,一些有较高专 业水平的人员进入到太阳神直销队伍,他们有一定 的专业技能和经济实力,并且逐步成长为太阳神直 销的经营骨干,从而也能够提升太阳神直销从业人 员的层次结构。

六问:珍珠店模式给中国直销行业带来哪些启示? 

首先,珍珠店模式提出了“跨界直销”的理念, 将以会员为主的直销延伸到大健康零售和服务终 端,将这些传统的零售和服务渠道与直销的会员渠 道共享经营,从而实现了“1+1>2”的价值。

其次,珍珠店模式特别强调“服务直销”的理 念,要求太阳神经销商学手法、懂灸法、会服务,利 用珍珠店消费场景把产品打包到服务项目中实现销 售,打破了传统直销消费场景过于单一、销售方式传 统的问题。

第三,珍珠店模式还突破了经销商自然人身份 束缚,提出了“公司经销商”的概念。一家小诊所、小 药店、小理疗馆、小美容院等都可以是一个独立业 绩单位,只要满足特别的资质要求,它们就是“公司 经销商”。公司经销商可谓太阳神直销的独创,这些 公司类型的经销商具备更强的专业销售能九有更 完善的消费场景,所以他们非常容易成为销售业绩 更大的“起级经销商'而且他们在稳定度上也好过 传统的普通会员经销商。

第四,珍珠店模式提出了“打通外部产品循 环”的经营理念,并通过广大的终端店改变了直销 产品基本上只在直销员内部流通的行业通病,让更 多外部消费者能用到优质的直销产品。

珍珠店模 式还嫁接了大健康零售和服务渠道资源,通过专 业渠道、专业销售让太阳神产品为更多消费者服 务,真正体现了“以消费者为本”的太阳神直销经 营理念。目前,太阳神直销产品在经营店和消费店 渠道的销售占比已经达到65°。并呈现不断上升 趋势。

2018

10/08

直销课堂

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